Триггеры в копирайтинге: что это и как использовать в продающих текстах?

Хороший продающий текст, прежде всего, должен вызывать эмоции у потребителя. Копирайтер не только делает акцент на преимуществах продукта, но и демонстрирует, как он может изменить жизнь покупателя. Это не обязательно глобальные вещи. Например, детские антибактериальные салфетки способны избавить от грязи на ладошках и лице малыша, а родителей от необходимости часто стирать испачканные вещи или вести ребенка с улицы домой, чтобы вымыть руки и продезинфицировать кожу. Это и есть тот самый «спусковой крючок», который подталкивает покупателей совершить заказ.

В этой статье мы поговорим о том, что такое триггеры, как использовать их в копирайтинге, чтобы текст получился максимально убедительным.

Что такое триггеры в копирайтинге?

Триггер в переводе с английского «спусковой крючок» или «рубильник». Это слова или действия, вызывающую определенную психологическую реакцию у человека. Например, радость или гнев. Зачастую они неосознанные, но всегда можно провести параллель.

В маркетинге и копирайтинге триггеры часто используются, ведь они помогают мягко воздействовать на человека, приводя его к покупке. Сейчас, когда рынок переполнен большим количеством аналогичных продуктов, а обычная реклама «в лоб» неэффективна, то такой прием поможет увеличить лояльность аудитории и расположить к бренду.

Триггеры всегда будут использоваться для повышения продаж. Эта техника основана на психологии воздействия на человека. По сути, это работает, как НЛП. Но, конечно, это не панацея! Триггеры не помогут вам 100% продать продукт или выстроить доверительные отношения с аудиторией, но станут одним из механизмов, который позволит это сделать.

Триггер: предубеждение

У каждого из нас сложились определенные стереотипы, которые не так просто преодолеть. Они формируются под воздействием собственного опыта, СМИ и отзывов других людей, даже незнакомых.

Читая многочисленные рецензии в Интернете о каком-то бренде, складывается определенное мнение о нем. И в большинстве случаев человек даже не задумывается, заказной ли это контент, насколько субъективны суждения других людей и так далее. Поэтому такие триггеры легко использовать в рекламных текстах, и они действительно будут работать.

Давайте рассмотрим на примерах:

Эта статья, посвященная рекламе китайских брендов, которые вы можете найти на Алиэкспресс. В ней есть сразу два триггера, основанных на стереотипах: 1. Китай – это дешево и плохо; 2 Алиэкспресс – это дешево, вещи могут быть плохого качества. Хотя автор проработал возражение, что китайские производители выпускают априори низкокачественную и дешевую продукцию. Но потребитель уже сам выстроил цепочку из предубеждений и сформировавшихся годами стереотипов.

А вот следующий рекламный текст. Здесь присутствует триггер, что все дорогое=качественное. В воображении потребитель рисует красивые сапоги из  добротного материала, прочно сшитые, удобные и мягкие. Дешевая же продукция будет ассоциироваться с неудобством, отсутствием лоска и недолговечностью.

Триггеры предубеждения очень сложно отрабатывать. Работать с возражениями и сложившимися стереотипами лучше на конкретных примерах. В этом случае в тексте желательно использовать реальные фото или видео продукта. Например, как с продукцией родом из Китая. Человеку нужно наглядно продемонстрировать, что строчки действительно ровные, а ткань высокого качества. И то, определенный пласт потенциальных клиентов будет продолжать сомневаться.

Стереотипы отлично работают в текстах, где сравниваются два продукта, но один из них нуждается в большей рекламе. Например, вы можете написать, что один из вариантов «родом» из европейской страны, а второй из Китая. И уже большинство читателей на интуитивном уровне отдадут предпочтение «европейцу».

Триггер: привычка

С детства у человека формируется ряд привычек: чистить зубы по утрам, говорить «спасибо» и так далее. И этот триггер отлично срабатывает для стимуляции продаж. Например, бренд предлагает за подписку на рассылку бесплатную доставку, скидку или пробник продукции. У многих людей возникнет желание подписаться из вежливости, ведь именно так их учили родители. Да и к тому же небольшая компенсация за труды кажется особенно привлекательной.

В продающих текстах всегда можно вставить фразу о какой-либо акции или о том, что человек может подписаться на новости магазина или компании, а взамен, получит небольшой бонус. Например:

В случае с триггером «привычка» бок о бок идет еще один – «возможность получить что-то бесплатно». Потребитель, конечно, понимает, что ценных подарков он явно не получит, но какой-нибудь небольшой приятный бонус ему явно обеспечен. Такие приемы хорошо повышают конверсию примерно на 15–30 % и при этом работают безотказно.

Желательно в текстах всегда использовать продающий call to action, как на примере выше. Вы подталкиваете человека к действию, играя на его привычке: «Будь благодарен человеку за его труды. Он старался, писал статью, которую ты прочел. К тому же это ни к чему не обязывает».

Триггер: уникальность

Со всех экранов психологи убеждают аудиторию, что каждый человек уникален. Да, людям хочется быть не такими, как все. И если бренд подчеркивает этот статус, то лояльность аудитории автоматически повышается.

В тексте можно подчеркнуть, что этот продукт выбирают в основном VIP-клиенты или что эта линейка выпущена в ограниченном количестве, она эксклюзивна и подойдет людям, которые всегда предпочитают выделяться в толпе. Отлично работают различные промо-коды на секретную скидку, закрытое мероприятие и так далее. Человек хочет видеть адресные предложения, которые рассчитаны исключительно на него.

В психологии продаж создание эксклюзивности, ограниченности по времени и количеству создает ажиотаж. Потребитель готов заплатить в несколько раз больше за продукт, который имеет статус VIP и выпущен специально под ограниченный сегмент аудитории.

Даже если бренд выпускает недорогую продукцию, то всегда можно обыграть описание некоторых продуктов. Это может быть ограниченная улучшенная  серия или дополнительный эксклюзивный бонус.

Триггер: страх

Чтобы использовать этот триггер нужно понимать целевую аудиторию. Без предварительного анализа очень сложно попасть в цель. Например, молодые родители не столько бояться купить неинтересную для малыша игрушку, а сколько приобрести опасную покупку. Поэтому в описании продукта можно использовать следующий прием: «Помните жуткие истории о том, как мелкие детали игрушек оказывались у малыша в ухе или в носу? Так вот, эта модель не имеет опасных элементов»

Посмотрите, какие запросы чаще всего ищут потребители товара. Разберем на примере пользователей смартфонов. Как правило, они ищут модели телефонов, которые стоять не «все деньги мира» и при этом отличаются хорошими техническими характеристиками. То есть, основной страх купить «кота в мешке» и потратить деньги впустую.

Главная сложность – не только найти тот самый триггер, но органично вписать его в текст, чтобы он не выглядел слишком наигранно и наивно. Некоторые маркетологи уж слишком явно эксплуатируют страх, отталкивая потребителя. Здесь не помешает осторожность и тестирование, насколько такой прием благоприятно воспримется аудиторией.

Триггер: увлекательная история

С детства все мы любили слушать сказки и разные истории. Во взрослой жизни ничего не изменилось и отлично придуманный сторителлинг способен продавать. Обратите внимание, как улетают из-под молотка аукциониста вещи с «историей» и чем она более увлекательная, тем дороже стоит вещь.

Конечно, не стоит выдумывать несуществующие факты, связанные с продвигаемым продуктом, но можно выигрышно обыграть его преимущества в тексте. Вот пример хорошей нативно продающей истории:

 

Обратите внимание, что речь идет об автомобиле. Такой продукт не так легко продать, ведь это дорогая покупка, которую люди совершают не каждый день. Здесь хорошо обыграно описание такого преимущества, как мощность, прочность и при этом привлекательный дизайн авто. Это важные составляющие, на которые ориентируются потребители, выбирая себе машину. Но, опять таки, все зависит от конкретного сегмента аудитории, на который рассчитана продукция.

Истории не пишутся под каждый продающий текст. Ими можно разнообразить контент-план в качестве дополнительного стимулятора продаж. Чтобы написать хорошую историю нужно придумать главного героя, проблему и решение, которое подтолкнет аудиторию если не к покупке, то хотя к просмотру страницы с карточкой товара. При этом нужно органично описать преимущества продукта и чтобы они при этом не выглядели, как откровенная реклама.

Триггер: ненависть

Что может быть сильнее любви? Правильно – ненависть. Кого-то бесят грязные пятна на одежде ребенка, а кого-то раздражает, что нужно скинуть пару лишних килограмм и придется тратить время на изнуряющие тренировки в спортзале.

Преимущества вашего продукта – это оружие против раздражающих факторов. Например, стиральный порошок избавляет от любых пятен без предварительного  отмачивания. А специально разработанная диета на основе полезных и вкусных продуктов поможет скинуть пару-тройку килограммов без спортзала.

Главное, не превращать достоинства продукта в фантастику. Потребитель не любит, когда ему откровенно врут. Поэтому не придумываем ничего лишнего, просто описываем преимущества таким образом, чтобы они действительно могли решить проблему, но без фанатизма. Отлично работают в таком случае цифры, результаты исследований, отзывы клиентов, наглядная демонстрация после текстового описания.

Хорошо срабатывает триггер при написании статей с советами и лайфхаками. Есть проблема, и есть простые решения, которые можно выполнить при помощи конкретного продукта. Такой контент имеет больший охват, чем у обычных рекламных текстов, и при этом демонстрирует хорошую конверсию.

Триггер: новинка

Человек всегда жаждет чего-то нового. Конечно, сейчас рынок переполнен, и довольно сложно предложить потребителю что-то эдакое. Но всегда можно описать преимущества продукта, как инновационное решение его проблем. Попробуйте показать, как использовать товар или услуги нестандартно. Опять возвращаемся к статьям с лайфхаками.

 

В этом примере использован триггер «новинка». Но не в плане выхода нового продукта, а как по-другому, по-новому использовать привычный смартфон. Можно описать в пределах одной модели, которую вы хотите прорекламировать. Текст теряет привкус откровенной рекламы в лоб. То есть, человеку на обязательно покупать именно этот смартфон, но можно присмотреться к нему, если пользователь подыскивает себе замену старого телефона.

А уж если бренд выпустил действительно новую линейку, то важно описать преимущества так, чтобы продукт действительно выглядел инновационным решением на рынке. Но опять-таки, без фанатизма: не придумывайте свойств, которых нет. Посмотрите, как описывают свои новые продукты Apple. Они делают это максимально экспертно, сравнивают с предыдущими моделями. В таком случае потребитель думает: «Да, такого еще не было! Нужно обязательно попробовать»

Триггер: так делает большинство

Мы согласны, что большинство не всегда делает верный выбор. Но психология человека такова, что он неосознанно выбирает продукт, который одобрили другие покупатели. Если в тексте намекнуть, что 80% клиентов компании заказывают именно эту услугу, так как у нее есть следующие преимущества, то с ней хотя бы ознакомятся.

Здесь также важна грань между откровенной ложью и чуть приукрашенными фактами. Ваша цель показатель реальные выгоды от продукта! Иначе клиенты перестанут доверять бренду, а ваши заказчики останутся очень недовольны сотрудничеством.

Когда триггеры не работают?

Некоторых потребителей невозможно убедить, даже если вы приведете сотни реальных фактов. И это факт, с которым нужно просто смириться. В случае с откровенным скептиками, любой психологический прием будет бессилен. Хотя всегда можно предложить попробовать на собственном опыте, и убедиться. Но сработает ли такой триггер, когда берете человека на «слабо», тоже неизвестно.

Поэтому важно тестировать любой формат контента, особенно текстового. Изучать целевую аудиторию, придерживаться ton of voice бренда, и оценивать эффективность написанного текста. В этом случае будет легче понять, насколько прием сработал и нужно ли экспериментировать дальше.

В заключении скажем, что использовать триггеры в текстах однозначно надо. Они помогают зацепить внимание человека и мотивируют совершить целевое действие. Но при этом статьи не выглядят, как откровенная классическая реклама.

Итак, в копирайтинге есть много секретов, поэтому, если вы хотите прокачать свои скиллы, то рекомендуем записать на один из наших курсов. Следите за анонсами мероприятий, записывайтесь и пополняйте ряды студентов школы!



Специалист по интернет-рекламе в Яндекс.Директ

Удаленная профессия копирайтер

Специалист по созданию сайтов

Заработок на Яндекс.Дзен

Интересна тема?
Регистрируйтесь на бесплатный курс прямо сейчас и узнайте всё сами из первых уст!
Яндекс Директ
Копирайтер
Создание сайтов
Яндекс.Дзен
Поделитесь с друзьями!
 
Share on vk
VK
Share on facebook
Facebook
Share on odnoklassniki
OK
Share on twitter
Twitter
Share on email
Email
Share on whatsapp
WhatsApp
Share on telegram
Telegram
Читайте также:
Узнай, какая удаленная высокооплачиваемая профессия тебе подходит? Узнать сейчас