Как вести себя на переговорах: 13 проверенных лайфхаков. 

 

Представьте себе, что вам предстоит заключить самую важную сделку в вашей жизни. Существуют ли какие-нибудь секретные слова или действия, которые позволяют добиться успеха? Возможно ли подготовиться к переговорам заранее? Какие подводные камни могут встретиться во время переговоров по Skype или Zoom? У нас есть ответы на эти вопросы. Читайте внимательно! 

 

Как подготовиться к переговорам? 

 

Любые переговоры всегда назначаются заранее, поэтому перед встречей есть шанс на подготовку. Вне зависимости от цели переговоров (контракт, заключение договора, сотрудничество и т.д.) существует рабочая модель подготовки к переговорам, которая включает в себя несколько этапов. 

 

 

1. Если вам предстоит заключить важное соглашение или контракт, поработайте над сбором информации о вашем партнере по переговорам. Отлично, если у вас получится узнать как можно больше о своём оппоненте: его ожиданиях от предстоящей встречи, слабостях и страхах.

 

Чек-лист перед предстоящими переговорами: 

✔️ Цель предстоящей встречи. 

✔️ Какие проблемы вы хотели бы решить, возможные последствия. 

✔️ Предположительные цели и задачи второй стороны. 

✔️ Оценка ситуации на рынке и в отрасли. 

 

2. Определите повестку переговоров и список вопросов для обсуждения.

 

Совет: при проведении любых переговоров очень важно не отклоняться от заранее составленного плана, иначе время может быть потрачено впустую, а цель так и не достигнута.

 

3. Сформулируйте список вопросов так, чтобы они не вызывали негатив у оппонента.

 

4. Употребляйте слова в позитивном ключе:  вместо «штрафы» — «договорённости» и так далее. 

 

5. Не пишите длинный список. 3-5 пунктов достаточно. Лучше достигнуть договоренностей по нескольким пунктам, чем потратить время впустую, обсуждая все накопившиеся проблемы. 

 

6. Разработайте собственное предложение по каждому пункту обсуждения. Опытные переговорщики советуют определить заранее какие возможные договорённости приемлемым для вас, а какие абсолютно не подходят, а также какие будут идеальным вариантом завершения встречи. 

 

7. Подготовьте все дополнительные материалы, которые вам могут понадобиться в процессе переговоров (графики, схемы, презентация). 

 

Совет: если вы не обладаете достаточным опытом ведения переговоров, не паникуйте. Во-первых вы не обязаны рассказывать все тайны и неудобные моменты, а во-вторых вы всегда можете прибегнуть к помощи специалистов, которые проконсультируют вас заранее и подскажут, как правильно себя вести.

 

Психологическая подготовка к переговорам 

 

Переговоры — это довольно напряжённый психологический процесс, который требует не только выдержки и силы воли, но и значительных умственных усилий. Вам предстоит контролировать не только собственное поведение, но и реакции ваших оппонентов. Нередко неумение контролировать собственные эмоции приводит к провалу самых важных переговоров. Бывает так, что негативные эмоции бьют через край и оппоненты уходят далеко от выигрышного для обоих результата. Переговоры сорваны, время потрачено неэффективно. Что сделать, чтобы переговоры прошли спокойно и уверенно? Как подготовиться к этому процессу? 

 

 

Есть 5 простых правил психологической подготовки к переговорам, следуя которым, вы сможете достойно пройти через этот сложный процесс. 

 

✔️ Старайтесь сделать так, чтобы в результате переговоров выиграли оба оппонента. Если каждый из вас в конце будет уверен, что достиг поставленных целей, можно говорить об эффективности проведённой встречи. 

 

✔️ Подготовьте заранее все аргументы, вспомогательные материалы, презентации. Так вы будете чувствовать себе увереннее. 

 

✔️ Готовясь к переговорам, постарайтесь обрисовать для себя несколько вариантов развития событий, так вы не растеряетесь от неожиданности, если что-то пойдёт не так, как вы планировали. 

 

✔️ Позволяйте себе паузы. Вы не обязаны в ту же секунду отвечать на возникающие вопросы. Брать перерыв или даже переносить встречу совершенно нормально. 

 

✔️ Не относитесь к результату переговоров как к «последней соломинке», даже если это так и есть. Если оппонент почувствует вашу обреченность, он немедленно выдвинет лучшие для себя условия. 

 

Совет: не стремитесь стать переговорщиком, который выигрывает любой ценой. Иногда выиграть переговоры означает не пойти на предложенные, заранее невыгодные, условия и немедленно завершить встречу. 

 

13 лайфхаков о том, как вести себя на переговорах 

 

Лайфхак #1. Не игнорируйте формальности. Любая встреча должна сопровождаться официальным представлением, вручением визитных карточек, чётким обозначением цели переговоров. Этим вы избежите возможных неловкостей, например, не перепутаете должность вашего оппонента. 

 

Лайфхак #2. Поддерживаете позитивную атмосферу. Столько переговоров было провалено только потому, что участники приходили на встречу с мыслью, что оппонент — это противник, которого нужно победить любой ценой. Не повторяйте эту ошибку. Беседуйте в позитивном ключе. Если обе стороны останутся в выигрыше, это отличная новость, правда? 

 

Лайфхак #3. Не забывайте о внешнем виде! Конечно не обязательно облачаться в костюм-тройку на встречу с арендодателем. Но ваш аккуратный внешний вид покажет серьёзный настрой и готовность к сотрудничеству. 

 

Лайфхак #4. Фишка опытных перговорщиков — умение чувствовать время. Запланируйте заранее продолжительность встречи и не затягивайте процесс. 

 

Лайфхак #5. Если вы — принимающая сторона, позаботьтесь о месте проведения переговоров. Это должно быть изолированное помещение, где вас не будут отвлекать от процесса. Кроме того, ограничьте количество участников теми сотрудниками, присутствие которых необходимо. 

 

Лайфхак #6. Чётко оговаривайте все важные моменты, такие как сроки, стоимость, условия. Чтобы не было недосказанностей или двойного толкования, важные моменты лучше фиксировать.

 

Совет: после проведённых переговоров, вышлите противоположной стороне итоги встречи. Так вы сможете избежать возможных проблем, например со сроками поставок. 

 

Лайфхак #7. Не бойтесь задавать вопросы. Переговоры — двусторонний процесс. Если во время беседы вам показался неясным один из моментов, не стесняйтесь уточнить, что именно ваш собеседник имел в виду. Этот лайфхак помогает побеждать даже в самых сложных переговорах. 

 

Лайфхак #8. Будьте профессионалом. Если вам необходимо убедить собеседника работать на ваших условиях, объясните причину с профессиональной точки зрения. Ни крики ни грозное лицо не впечатляют так, как блестящий профессионализм и убежденность в том, о чём вы говорите. 

 

Лайфхак #9. Соблюдайте договорённости. Всё, что вы пообещаете, неважно устно или письменно, должно быть исполнено по итогам переговоров. Так к вам будут серьёзно относиться и доверять. 

 

Лайфхак #10. Вне зависимости от итогов переговоров, оставайтесь дружелюбными и вежливыми: пожмите руку, пожелайте хорошего дня. Никогда не знаешь, когда ещё вам придется столкнуться с этим человеком. 

 

Лайфхак #11. Не подписывайте ничего во время переговоров. Не бойтесь показаться нерешительным, взвесьте всё ещё раз в спокойной обстановке. 

 

Лайфхак #12. Если озвученная вами стоимость кажется оппоненту завышенной, не оправдывайте себя высокими затратами или издержками производства. Кроме вас самих, никому до этого нет дела. В таких ситуациях специалисты рекомендуют делать акцент на выгоды, которые идут вместе с ценой. Например, гарантия или сервисное обслуживание. 

 

Лайфхак #13. В случае, если вам попался не самый лучший собеседник, который грубит, пытается выставить вас некомпетентным, перебивает, лучшая тактика — не спорить. Если оппоненту не удастся вывести вас на эмоции — он успокоится, а вы сохраните лицо. 

 

Как вести переговоры по Zoom и Skype

 

Пандемия поставила нас всех в довольно необычные условия. Home-office стал нашей реальностью. Поэтому вместо встреч в кабинетах родных офисов, стали актуальными видеоконференции. Существуют следующие отличия переговоров по Zoom и Skype от встреч вживую:

 

 

✔️ Во время видеоконференции возможны технические помехи, такие как: медленный интернет, помехи в микрофоне или камере. Всё это влияет на общий настрой переговоров. 

 

✔️ Небольшой угол обзора. Мы не знаем, что скрывается вне зоны видимости камеры, это заставляет немного понервничать. 

 

✔️ Привычка смотреть на своё изображение во время разговора мешает установить зрительный контакт. 

 

Многие справедливо полагают, что переговоры по видеосвязи даются сложнее, чем живые встречи. Вот несколько советов для успешного проведения переговоров онлайн:

 

✔️ Отмечайте встречу в календаре, чтобы заранее получить напоминание и не опаздывать. 

 

Совет: дистанционная работа означает, что общающийся с вами человек может находиться где угодно. Обязательно уточняйте часовой пояс собеседника. 

 

✔️ Обеспечьте тихую и комфортную обстановку. Если вы работаете из дома, предупредите членов вашей семьи о предстоящей онлайн-встрече. 

 

Совет: проверяйте заранее, что попадет в поле зрения камеры. Даже если вокруг будет тихо, спящий на кресле кот будет отвлекать внимание собеседника. 

 

✔️ Подготовьте заранее всё, что вам может понадобиться во время видеоконференции. Согласитесь, что если вам срочно понадобится каталог, лучше чтобы он был под рукой, а не где-то в шкафу. 

 

Совет: возможно во время видеосвязи вам понадобится демонстрация рабочего экрана. Оставляйте только нужные иконки и отключайте уведомления. 

 

✔️ Уделите внимание своему профилю в Zoom или Skype. Никаких фото в пижаме или любимого кота. Оставьте это для социальных сетей. Фотографии должны быть выполнены в деловом стиле, а описание соответствовать действительности. 

 

Совет: если вы не хотите размещать собственную фотографию, используйте логотип компании. 

 

✔️ Если в переговорах участвуют сразу несколько человек, удержаться от комментариев не в тему становится сложно. Не забывайте, ради чего была организована онлайн-встреча. 

 

Совет: вы можете начать звонок с краткого обсуждения погоды или обстоятельств работы, чтобы разрядить обстановку. 

 

✔️ Завершив переговоры, зафиксируйте достигнутые договоренности и отправьте всем участникам конференции. 

 

Совет: в письме не забудьте ещё раз поблагодарить всех участников за потраченное время вне зависимости от результатов переговоров и пожелать хорошего дня. 

 

Пандемия внесла свои коррективы во все сферы нашей жизни, в том числе — в модель проведения переговоров. Помните, что переговоры по Skype и Zoom более сложны не только для вас, но и для вашего собеседника. Постарайтесь проводить встречу в непринуждённой дружелюбной атмосфере. Ваш собеседник по ту сторону экрана будет вам благодарен, а итоги переговоров сложатся в вашу пользу. 

 

Стрессоустойчивость. Как вести себя уверенно на переговорах

 

Основная проблема, с которой сталкивается большинство участников переговоров — неуверенность. Многие признаются, что откровенно боятся участия в переговорах и считают эту часть работы самой стрессовой. Секрет в том, что именно из-за страха и неуверенности исход переговоров становится непредсказуемым. Есть несколько советов, как повысить стрессоустойчивость на переговорах. 

 

 

✔️ Старайтесь приходить на переговоры в ровном расположении духа, отдохнувшими, здоровыми морально и физически. 

✔️ Порепетируйте ход переговоров заранее. Представьте себя на месте оппонента, придумайте ответы на вопросы, которые может вам задать собеседник. 

✔️ Послушайте расслабляющую музыку, устройте себе небольшую прогулку, постарайтесь настроиться на положительный исход переговоров. 

 

Совет: как правило, в переговорах побеждает не самый сильный, хитрый и твердо-характерный, а самый опытный. Поэтому, даже если что-то идет не так, делайте выводы и будьте благодарны за полученный опыт, который вам обязательно пригодится. 

 

Секреты профессиональных переговорщиков

 

✔️ Чтобы одержать победу, представьте себя на месте проигравшего. Очень важно понять, что переговоры должны принести пользу обеим сторонам. Всегда держите в голове цель (заключить контракт, подписать договор на аренду, снизить себестоимость и так далее). Но при этом думайте и о цели оппонента. Если вы сможете предложить вариант, при котором вы достигаете цели, но контрагент при этом также выигрывает, считайте что переговоры прошли успешно. 

 

✔️ Уважайте «право на нет» вашего собеседника и требуйте того же по отношению к себе. Если в процессе переговоров выяснится, что вам действительно не выгодно сотрудничество, лучшим исходом будет мирное завершение и пожелание друг-другу удачи в дальнейших делах.

 

✔️ Старайтесь уравновесить свои позиции во время переговоров. Бывает так, что вы лучше подготовились, выглядите безупречно, презентация прошла «на ура» и вы держитесь уверенно. А ваш собеседник, напротив, немного нервничает от вашей «идеальности». Постарайтесь разрядить обстановку небольшим отступлением или шуткой. 

 

✔️ Сдерживайте эмоции. Если вы чувствуете, что собеседник выводит вас из себя (намеренно или нет), возьмите небольшой перерыв. Если ваш оппонент сам вышел из себя, встаньте на его сторону, выскажите понимание. Это не значит, что вы отказываетесь от своих убеждений и целей. Просто вы помогаете переговорам вернуться в конструктивное русло. 

 

✔️ Не вступайте в спор со своими коллегами во время переговоров. Вы должны быть командой в глазах оппонента. 

 

✔️ Задавайте открытые вопросы, поддерживайте дискуссию. Старайтесь понять собеседника. 

 

В каких профессиях пригодится навык ведения переговоров? 

 

Навыки ведения переговоров могут пригодиться в любой профессии. В эти сферы требуются специалисты с отточенными навыками переговоров:

✅ Менеджер по продажам. 

✅ Военный. 

✅ Сервисный отдел. 

✅ Гос.служба.

✅ IT сфера.

✅ Руководители различных предприятий и др. 

 

Где научиться искусству переговоров? 

 

Навыкам ведения переговоров учат как на тренингах и вебинарах, так и на полноценных конкурсах и программах. Каждый из способов имеет свое право на существование. Запомните одно: что «волшебной таблетки» не бывает. За один-два дня невозможно освоить искусство переговоров наравне с опытными противниками. Навыки приходят именно с опытом, поэтому данному искусству нужно учиться постоянно. 

 

Существует мнение, что переговорщиком нужно родиться. Но, как и любому навыку, переговорам можно научиться. Единственное, без чего невозможны никакие переговоры, — это умение слушать и слышать собеседника. Кто всегда прав, привык криком убеждать собеседника в своей правоте и не умеет признавать собственные ошибки, должны держаться подальше от любых коммуникаций. Те, кто обладает эмпатией, эмоциональным интеллектом и не боится проигрывать, имеют шансы добиться головокружительного успеха в этой сфере.

Специалист по интернет-рекламе в Яндекс.Директ

Удаленная профессия копирайтер

Специалист по созданию сайтов

Заработок на Яндекс.Дзен

Интересна тема?
Регистрируйтесь на бесплатный курс прямо сейчас и узнайте всё сами из первых уст!
Яндекс Директ
Копирайтер
Создание сайтов
Яндекс.Дзен
Поделитесь с друзьями!
 
Share on vk
VK
Share on facebook
Facebook
Share on odnoklassniki
OK
Share on twitter
Twitter
Share on email
Email
Share on whatsapp
WhatsApp
Share on telegram
Telegram
Читайте также:
Узнай, какая удаленная высокооплачиваемая профессия тебе подходит? Узнать сейчас