Составляем убедительную презентацию. Секреты, тонкости, особенности.

Время чтения — 15 минут

Секреты «продающей» презентации

 

С появлением и развитием интернета роль презентаций в компаниях стала угасать. 7 из 10 компаний на вопросы о презентации направят вас на сайт или, в лучшем случае, покажут рекламные материалы. Знакомо? И лишь немногие знают, что хорошая «продающая» презентация помогает в разы повысить эффективность переговоров. Как? — спросите вы. Только представьте, что вы находитесь на переговорах о партнерстве с крупной зарубежной компанией. Возникают вопросы о скидках, рекламе, маркетинге и образцах продукции. И тут вы, элегантным движением руки, открываете крышку ноутбука и включаете «продающие» слайды. Козырная карта. Контракт ваш. Осталось узнать, как же составить «продающую» презентацию. Давайте разбираться! 

 



Многие специалисты сходятся во мнении, что оптимальный размер «продающей» презентации — 10 слайдов. Каждый из них выполняет свою задачу. При условии, что вы проработаете, как следует, над каждым из них, этого хватит чтобы убедить клиента сделать выбор в пользу именно вашего продукта или услуги. 

 

  • Титульный лист

 

Этот слайд является лицом презентации. На нём вы вправе разместить логотип, данные о компании. Можно указать web-сайт. Самым важным элементом титульного листа является заголовок. Именно он задает направление всей презентации, цепляет зрителя, подогревает интерес. Нередко на написание заголовка копирайтер тратит больше времени, чем на создание всей презентации. 

 

Совет для копирайтера: если ничего цепляющего не приходит в голову сразу, многие допускают ошибку. Они пишут скучный заголовок, а под него подгоняют остальные слайды. Не надо так! Спокойно составьте презентацию, а затем посвятите время созданию заголовка. 

 

Примеры удачных заголовков:

 

✔️ Где заказывают видеоролики самые известные мировые и российские компании?

✔️ Потушите претензии инспектора госпожнадзора! 

✔️Постройте убойный отдел продаж и увеличьте чистую прибыль в 3 раза. 

 

Главное правило создания успешного продающего заголовка — он должен вызывать желание досмотреть презентацию до конца. Для этого нужно знать свою целевую аудиторию: какие у неё проблемы и какие решения они ищут. Компании предлагающие детское питание оптом не должны описывать его потрясающий вкус. Дистрибьюторов волнует эффективность продукта и возможность его продажи с выгодой.

 

Совет копирайтеру: креативный заголовок не равно эффективный. Тормозите на поворотах. Задача продать выгоды, а не удивить клиента.

 

Если вы привыкли работать с алгоритмами, то вам будет полезно знать три эффективные модели написания заголовка: 

 

✔️ Качественное прилагательное + объект рекламы + выгоды. 

Пример: эффективной клининг за 2 часа только экологически чистыми материалами. 

✔️ Минимальные усилия приносят результат. 

Пример: получите профессию копирайтера за месяц не выходя из дома и совершенно бесплатно.

✔️ Объект рекламы + Конечный результат. 

Пример: получите работающей веб-сайт и увеличьте продажи в 5 раз.

 

  • Обрисовка проблемы

 

Этот слайд презентации хоть и простой, но крайне важный. В данном случае от копирайтера требуется не только описать проблему, но и раскрыть её с точки зрения болей клиента. Это значит, что для клиента слова «низкая эффективность отдела продаж» ничего не скажут. А вот если вы расскажете, что из-за того, что продавцы по 3 часа в день тратят на отправку коммерческих предложений, недополучая, как-минимум, 25% заказов, клиент задумается. 

 

Пример: компания, занимающаяся таргетированной рекламой готовит презентацию для холдинга, производящего холодильники. Не достаточно будет просто написать: отсутствует реклама в социальных сетях. В данном случае владельца компании волнует недополученная прибыль. Поэтому стоит написать об этом на слайде с проблемами. 

 

Совет руководителю: перед тем, как составлять презентацию, изучите клиента, которому она будет демонстрироваться. Если вам предстоит выступление перед многочисленной аудиторией, постарайтесь выяснить общие проблемы и боли, прежде чем давать задание на составление презентации. При этом проблем, которые можно обрисовать, может быть несколько. Чем более точно вы попадете в цель, тем эффективнее будет ваша презентация.

 

  • Усугубление ситуации 

 

Об этом слайде забывают многие, даже самые опытные копирайтеры. Важно не просто описать проблему. Клиента нужно напугать всем масштабом последствий. Особенно если в предыдущем слайде вы зацепили одну из проблем клиента, которая его очень волнует. Человеческий мозг так устроен. Если существует проблема, он будет искать решение. Поэтому ваша презентация будет слушаться с особым вниманием. 

 

Совет копирайтерам: усиливайте проблемы конкретными показателями. Например, продавцы испытывают эмоциональное выгорание. Переведите проблемы в деньги. Расскажите о том, что недополученная прибыль составит до 70%. Звучит страшно, правда? Клиент будет внимательно читать дальше. Цель достигнута. 

 

  • Решение проблемы. 

 

На этом экране сосредоточена цель вашей презентации. Это самый «продающий» из всех слайдов — оффер. Здесь будет уместным предложить решение проблем, описанных выше. Причём, это решение должно выглядеть привлекательным с четко прослеживаемыми выгодами. Самым очевидным и беспроигрышным вариантом, в этом случае, кажутся скидки. Разделяют скидки на сам товар или услугу, либо на сопутствующую гарантию и установку. Запомните, что без качественно оформленного оффера даже самое щедрое предложение не сработает. Дело в том, что скидка сама по себе не является решением проблемы клиента, а значит не поможет продать товар или услугу. 

 

Пример: клиент переживает о том, что его сотрудники тратят много времени на отправку писем клиентам. Если вы предложите услуги email маркетолога со скидкой 50% это не сработает. Скорее вызовет опасения в надежности компании и качестве предлагаемых услуг. 

 

Как правильно оформить слайд с решением проблемы? Есть один секретный прием, которым пользуются опытные копирайтеры. При составлении оффера используйте УТП. 

 

Пример: похудейте на 10 кг за 30 дней без диет и упражнений по методике профессора Селиванова. 

 

Совет копирайтерам: при написании оффера хорошо работает ограничение во времени. Если клиент будет знать, что предложение действует только 30 дней, он поторопится с принятием решения. 

 

Данный слайд снимает напряжение и позволяет клиенту решить проблему и разобраться с болями. 

 

  • Методы решения проблемы

 

У любого клиента после преподнесения в предыдущем слайде решения его проблемы возникает резонный вопрос: «Как?». Если вы не сумеете обосновать ваш оффер, то рискуете нарваться на незакрытое возражение. 

 

Пример: компания предлагает услуги SMM-специалистов для клиентов. Методами решения проблем в данном случае могут быть: штат специалистов с опытом от 5 лет, опыт ведения проектов в сферах смежных со сферой бизнеса клиента и так далее. 

 

  • Доказательства эффективности кампании 

 

Данный слайд служит для укрепления доверия между продавцом и покупателем. Здесь можно продемонстрировать отзывы от реальных клиентов или удачно выполненные кейсы. 

 

Совет руководителю: просите ваших менеджеров собрать отзывы от довольных клиентов и их согласие на публичную демонстрацию результатов от ведения проектов. Люди верят цифрам и реальным примерам. Также отлично работает формат «до/после». С изображением исходных данных и сравнением их с результатами вашей работы. 

 

  • Стоимость услуги или товара

 

Этот слайд демонстрирует стоимость оффера и её обоснование. Можно привести конкретную цену, а можно предложить тарифы (Эконом, Оптимальный и VIP). Следуя правилу трёх, клиент не будет задумываться нужна ли ему данная услуга, он сразу же начнёт примерять, какой тариф для него более выгоден. 

 

Совет копирайтеру: не считаете деньги клиента. Даже если вам лично стоимость кажется высокой, для клиента она будет обоснованной, если грамотно её преподнести. Например, клиент может сравнить цену на квартиру с арендной платой и расходами на ремонт чужой собственности. При таком подходе вложения в собственную квартиру кажутся обоснованными.

 

Работа с возражениями: негласным соглашением, этот слайд считается одним из самых сложных при составлении «продающих» презентаций. Всех пугает неизвестность. Поэтому очень важно убедить клиента, что ему нужен ваш товар или услуга. Попробуйте встать на место клиента и предположить возможные возражения. Бывает так, что все возражения клиента абсолютно реальны. Его действительно что-то волнует. Например, нет денег или есть штатный маркетолог, который кое-как выполняет все возложенные на него задачи. Вы можете отобразить на слайде возможность платежей в несколько этапов или преимущества работы агентства над штатным специалистом, который разрывается над многочисленными задачами. Наиболее действенные техникой работы над возражениями считается техника «вопрос-ответ». На слайдах отображается наиболее популярные вопросы вместе с ответами на них. 

 

Пример:

— Почему у вас дороже, чем у конкурентов? 

— Наши лампы производятся в Европе, а лампы конкурентов в Китае. 

 

Совет копирайтерам: при работе над слайдами презентации используйте УТП. Есть бесплатная доставка? Закройте возражение о доставке прямым ответом на вопрос. Свяжитесь с отделом продаж, расспросить о наиболее частых возражения клиентов и предложите готовые решения. 

 

  • Отстройка от конкурентов

 

Этот слайд требует предварительного изучения рынка и основных конкурентов компании. Важно при этом помнить, что помимо прямых конкурентов производящих тот же товар или оказывающих ту же услугу, есть косвенные. Например, бухгалтер и программы по автоматизированному бухгалтерскому учёту. 

 

Совет копирайтерам: при работе над отстройкой от конкурентов важно не опускаться до черного пиара, а свои недостатки преподносить как выгоды. Например, «Да, наша продукция на 20% дороже, чем среднерыночная. Но мы единственная среди компаний, работаем напрямую с заводом-изготовителем. Задумайтесь, за счёт чего можно обеспечить цены еще ниже? Может быть за счёт качества или использования китайских запчастей?»

 

  • Призыв к действию

 

Не стоит думать, что закончить презентацию словами «Спасибо за внимание!» — это хорошая идея. Все грамотно составленное продающие презентации похоже в одном: они заканчиваются призывом к действию.

 

Удачные примеры призыва к действию:

 

✔️ Купите наш холодильник сегодня и получите в подарок набор салатниц.

✔️ Сделайте шаг на пути к успеху, подпишитесь на журнал «Генеральный директор» со скидкой 25%. 

✔️ Закажите услуги таргетинга уже сейчас. Будьте на шаг впереди. Предложение действует до 7 февраля. 

 

Работая над заключительным слайдом «продающей» презентации, уместно будет указать телефоны и контакты, по которым можно будет связаться в случае возникновения вопросов или для оформления заказа. 

 

  • Дизайн «продающей» презентации, актуальный в 2020-2021. 

 

Любую, даже грамотно написанную «продающую» презентацию можно испортить неправильным дизайном. Разместить на слайдах по оптовым продажам больничного оборудования Доктора Айболита будет, как минимум, нелепо. 

 

Популярные тренды дизайна презентации:

 

✔️ Scroll Effect для презентаций. В этом тренде в «виноваты» соцсети. Люди привыкли скролить новостную ленту вниз, и подсознательно лучше воспринимают информацию, которая напоминает им о привычном действии. Этот эффект в PowerPoint называет «Push». 

✔️Visual — наше всё. Наверное не осталось в современной жизни героев, которые способны концентрировать внимание дольше пяти минут на потоке текстовой информации. Даже графики устарели. Картинки — вот тренд современности. Аудитория, которой донесли информацию с помощью инфографики, быстрее понимает о чём идёт речь и даже может пересказать полученные данные. 

✔️Яркость и контраст. Вплоть до 2019 года аскетичные цветовые гаммы ассоциировались с профессионализмом. Сегодня ценят индивидуальность, а также яркие комбинации в сочетании с необычным фоном. 

✔️ 3D графика. В связи с возрастанием роли инфографики в презентациях, от дизайнеров требуются плавные переходы и 3D решения. Это помогает пользователям лучше воспринимать информацию. 

✔️Социальные сети. Теперь считается хорошим тоном добавлять в презентацию интерактив с возможностью поставить лайк и поделиться информацией в социальных сетях. 

 

БОНУС: рекомендации по оформлению «продающей» презентации. 

 

✔️ Ограничьте количество слайдов. Никому не интересно листать 300 слайдов о компании, кроме владельца этой компании. Ограничьтесь цифрой в 10 слайдов для лучшего восприятия вашего продукта. 

✔️Не пишите текстовые полотна, пытаясь выдать клиенту как можно больше информации. Хорошие копирайтеры пользуются принципом «Пиши, сокращай». 

✔️ Инфографика в помощь. Люди запоминают образы. Закажите проект у дизайнеров или поработайте сами. Важно уметь выразить мысли, которые вы хотите донести, с помощью картинок. 

✔️ Следуйте принципам читабельности. Цветные подложки раздражают. Бледные буквы заставляет напрягать зрение. Постарайтесь, чтобы клиента ничего не раздражало на ваших слайдах, иначе можно испортить впечатление о самом продукте. 

 

Секреты «продающей» презентации

 

Стив Джобс, Ксения Собчак, Максим Батырев… Что объединяет этих успешных спикеров? Почему они умеют зажигать публику? Они умеют продавать. С первой минуты они продают продукт, бренд, идею, книгу. Их презентации убедительны и заставляют вставать в очередь за покупкой ещё до окончания выступления. Хотите знать секреты «продающих» презентаций? 

 

✔️ Анимация и инфографика работают «на ура». Зрительные образы помогают лучше воспринимать информацию. 

✔️ В каждой «продающей» презентации должна быть своя фишка. Это может быть история успеха или реальный кейс вашего клиента. 

✔️ Убедительность. Вы продаёте клиенту решение его проблем. Поэтому важно писать убедительно, чтобы клиент доверил вам свой бюджет. Слова «может быть»,» возможно», «наверное» убивают авторитет. 

✔️ Мотивация. Любая продающая презентация должна мотивировать клиента. Он должен захотеть, чтобы у него всё было также здорово и классно, как в вашей презентации. 

✔️ Стиль. Индивидуальность — вот, что ценится. Клиенты хотят покупать у живых людей. Постарайтесь отразить это в презентации. 

 

Совет руководителям: доверяете разработку продающей презентации только опытному копирайтеру или агентству. Пользуйтесь помощью дизайнеров, отдела продаж и маркетинга. 

 

Определите реальную проблему, которую может мастерски решить ваш продукт. Упакуйте это решение в современный дизайн и убедительно донесите до клиента. Это ли не путь к успеху? Очевидно, что хорошо составленная презентация — это уже 50% продажи. Естественно, что за один день невозможно создать качественный продукт. Уделите написанию «продающей» презентации время и ресурсы, и результат не заставит себя ждать!

Также напоминаем, что вы можете пройти бесплатный курс обучения копирайтингу и получить больше знаний о том, как грамотно, убедительно и красиво излагать свои мысли, достигать результата минимальными усилиями.

Специалист по интернет-рекламе в Яндекс.Директ

Удаленная профессия копирайтер

Специалист по созданию сайтов

Заработок на Яндекс.Дзен

Интересна тема?
Регистрируйтесь на бесплатный курс прямо сейчас и узнайте всё сами из первых уст!
Яндекс Директ
Копирайтер
Создание сайтов
Яндекс.Дзен
Поделитесь с друзьями!
 
Share on vk
VK
Share on facebook
Facebook
Share on odnoklassniki
OK
Share on twitter
Twitter
Share on email
Email
Share on whatsapp
WhatsApp
Share on telegram
Telegram
Читайте также: