Менеджер по продажам: особенности профессии

Время чтения - 7 минут



Успех любого бизнеса зависит от того, насколько профессионально сработает отдел продаж. Можно выстроить продуктивный отдел логистики, нанять прогрессивных маркетологов и опытных бухгалтеров, но без профессиональных продавцов бизнес обречен. Кто такие менеджеры по продажам и как добиться успеха в этой профессии? Какими качествами нужно обладать, чтобы стать менеджером по продажам? Сколько можно заработать и каковы плюсы и минусы данной профессии? Ответы вы найдете в этой статье. 

 

Кто такой менеджер по продажам и чем отличается от продавца? 

 

Менеджером по продажам называют специалиста, который заключает сделки с клиентами по продаже товаров или услуг. Не каждый продавец является менеджером по продажам. К примеру, в розничном строительном магазине навряд ли вы встретите представителей данной профессии. В отличие от продавцов, менеджеры по продажам занимаются проведением переговоров с потенциальными клиентами, иногда поиском клиентов, закрытием сделок, удовлетворением запросов и потребностей целевой аудитории. Более того, вид клиентов, с которыми чаще всего взаимодействуют менеджеры по продажам — это оптовые покупатели. Данные специалисты отвечают за то, не работает ли бизнес в убыток. 

Независимо от того, насколько хорош ваш товар или услуга, если продажами заняты не компетентные специалисты, бизнес пойдет ко дну. Именно поэтому текучка в данной профессии — обычное дело. Опытные профессионалы редко меняют место работы, а те, кто не справился с обязанностями, ищут нового работодателя. И, хотя, в каждой компании существуют свои особенности продажи товара или услуги, суть работы сводится к тому, чтобы найти общий язык с покупателем, предложить ему продукт и закрыть сделку. 

 

Совет руководителю: нанимая специалиста по продажам, не обязательно искать кандидата в своей сфере. Компетентный опытный специалист может продать практически всё, что угодно: от ручки, до двигателя поезда. Обращайте внимание на навыки и способности кандидата. Особенностям и характеристикам продукта или услуги можно научить. 

 

Профессиональные обязанности менеджера по продажам 

 

✔️ Поиск клиентов для создания базы либо работа с уже сформированным списком контактов. 

✔️ Заключение договоров с дистрибьюторами, покупателями и поставщиками. 

✔️ Своевременное и корректное ведение базы клиентов. 

✔️ Взаимодействие непосредственно с отделом продаж, а также с другими отделами компании. 

 

Ежедневное общение с людьми является ключевым моментом в профессиональных обязанностях менеджера по продажам. Именно поэтому, интроверты и необщительные люди редко приживаются в данной профессии. И это неудивительно: ведь заработная плата зависит от того, сколько раз в день вы поднимете телефонную трубку и наберете номер, сколько раз вы встретитесь с людьми, сумеете ли вызвать доверие, и, как итог, закрыть сделку. 

 

Преимущества профессии

 

✔️ Большой спрос на специалистов, а значит больше возможностей найти хорошую высокооплачиваемую работу. 

✔️Шанс прокачать свои социальные навыки. 

✔️ Неограниченная возможность проявить свои таланты и отсутствие потолка в заработной плате. 

✔️ Возможность безболезненно сменить сферу деятельности при наличии лучшего предложения на рынке. 

 

Недостатки:

 

⛔ Высокий уровень стресса от ежедневного общения и продаж. 

⛔ Отсутствие либо небольшой размер фиксированной части заработной платы. 

⛔ Отсутствие стабильности. 

⛔ Высокий уровень конкуренции за хорошую работу. 

 

Профессиональные качества менеджера по продажам

 

☑️ Высшее образование не обязательно, а вот опыт работы в продажах приветствуется. 

☑️ Знания или бэкграунд в бизнес-сфере. 

☑️ Опыт взаимодействия с бухгалтерией, юристами, а также понимание принципов составления договоров, счетов и накладных. 

☑️ Умение работать с клиентской базой и основными компьютерными программами. 

 

Личные качества менеджера по продажам: 

 

☑️ Коммуникабельность и любовь к общению. По роду деятельности, менеджер по продажам должен общаться с людьми ежедневно. Интровертам в таких условиях не выжить. А вот экстраверт будет чувствовать себя как рыба в воде. Более того, от уровня коммуникабельности  специалиста, от того, насколько он способен достучаться до клиента, зависит его заработная плата и прибыль всего бизнеса. 

 

☑️ Профессионализм. Данная черта присуща лучшим представителям любой профессии. Но именно менеджеры по продажам должны соблюдать его во всём: начиная от внешности, и заканчивая тональностью голоса. Клиент почувствует малейший непрофессионализм или небрежность, и сделка отменяется. Некоторые компании пошли дальше и установили высокие стандарты внешности кандидата. 

 

☑️ Общий уровень развития, грамотная речь. Данные специалисты общаются с первыми лицами компаний, поэтому пробелы в образовании или отсутствие хорошего словарного запаса могут поставить под угрозу всю сделку. 

 

☑️ Способность и желание достигать поставленных целей. Дело в том, что отсидеться в офисе за оклад в этой специальности не получится. Фиксированная часть, как правило, совсем небольшая. Нужно достигать показателей каждый месяц или каждую неделю. Всем, кто согласен на минимальную ставку, в продажах делать нечего. 

☑️ Исполнительность. Хороший менеджер по продажам знает, чего хочет клиент, и что ожидает от него руководство. Такой специалист выполняет поставленные планы и солидарен с целями и миссией компании. 

 

☑️ Настойчивость. Хороший менеджер по продажам никогда не сдаётся после первого «нет» от клиента. Как и после второго или третьего. Умение убеждать и способность добиваться поставленных целей — необходимые черты характера для представителей данной профессии. 

 

☑️ Умение разбираться в людях. В продажах важно чувствовать клиента, подмечать перемены настроения, улавливать невербальные признаки готовности совершить покупку. 

 

☑️ Креативность. Те, кто считает профессию менеджера по продажам скучной и монотонной, сильно заблуждаются. Каждый день вы изобретаете 101 способ достучаться до клиента. Без элемента творчества здесь не обойтись. 

 

☑️ Уверенность в себе. Неуверенные люди не способны убедить клиента совершить покупку. Дело в том, что клиент заключает сделку ровно по двум причинам: доверие к продавцу и ценность продукта. Если менеджер по продажам будет не уверен в себе, ни о каком доверии, а соответственно, ни о какой продаже, не может идти речь. 

 

☑️ Стрессоустойчивость. Многие специалисты считают переговоры с клиентом самой сложной частью работы. Немногие умеют с этим справляться и нервничают изо дня в день. Переговоры могут быть эмоциональными, а клиенты — неадекватными. Случается всякое. Профессионал должен уметь себя контролировать, владеть ситуацией и не давать эмоциям взять верх. 

 

Совет руководителю: при поиске специалиста на позицию менеджера по продажам, не ограничивайтесь одним психотипом. Бывает так, что спокойные и тихие люди оказываются блестящими специалистами, вызывающими доверие у клиента. Они способны убедить его заключить сделку на выгодных условиях.

 

Совет соискателю: не старайтесь на интервью казаться не тем, кто вы есть. Правда всё равно выплывет наружу через определенное количество времени, а вы только потратите свои и чужие ресурсы. Найдите свои сильные стороны и сумейте достойно их преподнести. Продемонстрируйте свое желание работать в данной компании и всё обязательно получится. 

 

Отрицательные качества, с которыми в профессии менеджер по продажам делать нечего

 

⚠️ Боязнь услышать «нет». Страх отказа и чрезмерная тревога из-за каждого клиента — плохие черты будущего специалиста по продажам. Такие кандидаты будут избегать неудобных вопросов, побоятся поинтересоваться причиной отказа, и в целом будут тянуть до последнего завершающий этап продажи. С подобным мышлением дорога в менеджеры по продажам точно закрыта. 

 

⚠️ Неумение планировать свою работу. Подобный недостаток приводит к долгому раскачиванию и запоздалым попытка наверстать показатели в конце отчётного периода. 

Совет руководителю: данный недостаток, при наличии остальных достоинств, вполне исправим. Исполнительного и талантливого сотрудника можно обучить основам тайм-менеджмента, правильно сформулировав мотивацию. 

⚠️ Эмоциональная несдержанность. Неумение держать себя в руках может негативно отразиться не только на заключении сделок, но и на репутации компании в целом. Спокойно выслушать от клиента возражения и отказы и сохранить невозмутимое выражение лица способны не все. Очень важно нанимать эмоционально стабильных сотрудников в отдел продаж. 

 

⚠️ Стереотипное мышление. Менеджер по продажам просто обязан быть креативным человеком. Очень важно уметь находить подход к самым разным типам клиентов, и уметь преподнести продукт так, как клиент того ожидает.

 

⚠️ Страх больших цифр. Бывает так, что в своей жизни человек не сталкивался с продажами дорогих продуктов. В таком случае, при продаже установки стоимостью сотни тысяч рублей, он будет чувствовать неловкость и внутренне согласится с самым распространённым возражением от клиента — дорого. 

 

Совет руководителю: научить бороться с возражениями можно. Но гораздо рациональнее, нанимать для продажи дорогостоящего продукта кандидата, который сумеет понять и преподнести ценность вашего продукта и не будет бояться цифр. 

 

Совет соискателям: чтобы стать успешным в продажах, научитесь не испытывать неловкости при разговоре о деньгах. Для этого нужно следовать простому правилу: не считайте деньги клиента

 

Заработная плата менеджера по продажам 

 

Многие приходят в продажи именно из-за уровня заработной платы, которая ограничена только способностями и талантом самого сотрудника. Также на получаемый размер дохода влияет сфера деятельности бизнеса, регион продаж, особенности самого предприятия. Как правило, в целях стимулирования выполнения плана, заработная плата складывается из двух частей: оклад и процент выполнения плана. Кроме того, в некоторых компаниях за достижение определенных показателей выплачивается премия. Заработная плата может составлять как 10 так и 250 тыс. руб. Кроме того, на уровень оплаты часто влияет сезонность. 

 

Совет руководителю: изменяйте и регулируйте мотивацию так, чтобы не было резких перепадов в оплате труда сотрудников. 

 

Перспективы профессии менеджер по продажам в 2021 году

 

На сегодняшний день рынок испытывает острую нехватку компетентных специалистов, занятых в продажах. Несмотря на высокий спрос, немногие спешат связать свою жизнь и карьеру с продажами. Одни рассматривают эту профессию как временный трамплин, другие не выдерживают стресса и быстро сдаются. Как бы там ни было, но профессиональные менеджеры по продажам по-прежнему в дефиците. Другая особенность заключается в ужесточении конкуренции практически на каждом из рынков. В условиях переизбытка товаров и услуг, иногда только менеджер по продажам играет решающую роль при заключении сделки. Если говорить о будущем профессии, она будет существовать до тех пор, пока существуют товарно-денежные отношения. И, хотя многие компании понимают важность инвестиций в маркетинг, выстраивают автоматические воронки продаж, инвестируют в интернет-рекламу, двигателем бизнеса всё равно остаются менеджеры по продажам. 

 

Если относиться к этой профессии с должной серьезностью, а также обладать необходимыми качествами и навыками, можно преуспеть в карьере и уже за 2-3 года дорасти до должности руководителя отдела продаж, а затем и до коммерческого директора. 

 

Мифы и предрассудки о менеджерах по продажам 

 

Это одна из тех профессий, которые прочно обросли мифами, отпугивающими соискателей, и заставляющими владельцев бизнеса нести убытки. 

 

Миф #1. Персональный менеджер не нуждается в мотивации. Многие руководители считают, что если к ним на работу пришёл профессионал и за первые 2 недели перевыполнил план, то его вообще нельзя трогать. Звёзды среди продажников часто пользуются особым к себе отношениям и ставят руководителя в зависимость от собственных результатов. Особенно, когда в записной книжке менеджера сосредоточена половина клиентской базы, и большую часть прибыли генерирует именно он. Это нездоровая ситуация. Звезд отдела продаж нужно мотивировать совершенно другими методами, чем обычных сотрудников. Например, пообещать повышение до руководящей позиции. 

 

Миф #2. Нужно обладать определенным талантом, чтобы стать успешным менеджером по продажам. Это утверждение погубило очень много едва начавшихся карьер. Секрет успеха многих блестящих продавцов в постоянной работе, обучении и упорстве в достижении своих целей. 

 

Миф #3. Только опытный менеджер показывает результат. На собеседовании многие руководители обращают внимание исключительно на опыт кандидата. Но такой принцип заставляет пропускать действительно талантливых будущих менеджеров по продажам. На самом деле личные качества не менее важны, чем опыт в продажах. 

 

Миф #4. Чем жестче требования к менеджеру по продажам, тем он эффективнее работает. На самом деле, стрессов в продажах хватает. Если постоянно ужесточать требования, даже хорошие продавцы могут не выдержать давление и сменить работу. 

 

Миф #5. Если поставить в план в два раза больше звонков, будет в два раза больше продаж. На самом деле, сосредоточенные на количестве звонков продавцы, редко добиваются блестящих результатов. Выигрывая в количестве, они проигрывают в качестве. 

 

Как узнать, подходит ли вам данная профессия? 

 

На самом деле, вокруг работы менеджера по продажам слишком много негатива. Иногда он оправдан, иногда нет. Правда в том, что любому менеджеру приходится иметь дело с возражениями клиентов, переговорами, приходится убеждать, отстаивать свою точку зрения. А это не всегда приятный процесс. Чтобы понять, сможете ли вы с этим справиться, нужно отодвинуть стереотипы в сторону и попробовать. 

 

Совет начинающему специалисту: продажи не обязательно должны быть назойливым и агрессивными. Найдите продукт или услугу, в полезность которых вы верите, и предлагайте клиентам, которые в них нуждаются. 

 

Совет руководителю: на собеседовании убедите сотрудников в том, что им предстоит продавать нужный и качественный товар. Контракт о работе — это двусторонние обязательства. Довольный и счастливый сотрудник — залог успешного бизнеса. 

Профессия менеджера по продажам — это современная, популярная профессия. Она не подходит социофобам, неуверенным в себе кандидатам, тем, кто не стремится развиваться и зарабатывать. Если вы чувствуете в себе стремление добиваться успеха, зарабатывать и помогать клиентам находить подходящие товары и услуги, вы можете попробовать себя в продажах. Успех приходит к тем, кто не боится экспериментировать, много работает и учится чему-то новому каждый день. 


Специалист по интернет-рекламе в Яндекс.Директ

Удаленная профессия копирайтер

Специалист по созданию сайтов

Заработок на Яндекс.Дзен

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *