Что такое автоворонка продаж и как её создать

Время чтения - 7 минут


 

Автоворонка продаж представляет собой тщательно спланированный лабиринт, по которому движется клиент от первого посещения сайта, до совершения покупки. Такие автоворонки здорово улучшают жизнь отдела продаж, а иногда даже заменяют его представителей. Что такое автоворонка продаж и из чего она состоит? Что нужно для её построения и какие типичные ошибки допускают архитекторы продаж? Что выигрывает бизнес, сумевший внедрить данный инструмент? Ответы на эти вопросы вы узнаете из данной статьи. 

 

Недостатками рекламы всегда были её неуместность и назойливость. Согласитесь, интернет перенасыщен информацией. Автоворонки решают эти проблемы и помогают делать продажи более персонализированными. Более того, грамотно выстроенный лабиринт продаж сильно экономит ресурсы компании, фактически выполняя работу менеджеров по продажам. 

 

Что собой представляет воронка продаж? 

 

Автоворонкой продаж называют путь, который проходит покупатель, руководствуясь автосообщениями от первого посещения сайта, до совершения покупки. Автоворонка отличается от воронки продаж тем, что увеличивает конверсию случайных посетителей сайта в постоянных клиентов, помогая и направляя их на  каждом этапе воронки. Таким образом, воронка — это инструмент, который генерирует прибыль для компании без участия персонала. 

 

Как работает и из чего состоит автоворонка продаж 

 

В любой автоворонке продаж есть несколько связанных между собой элементов, которые подталкивают клиента переходить из одного уровня на другой: от бесплатного к самому дорогому продукту. 

 

 

☑️ Первый этап автоворонки продаж: пользователи приходят на сайт и проявляют интерес к продукту или компании. На данном этапе желание приобрести продукт еще не сформировано, поэтому автоворонка будет подталкивать пользователя от этапа к этапу, пока он не превратится в постоянного клиента. 

 

Приветственное письмо в автоворонке продаж 

 

Данный этап автоворонки очень важен, так как именно он определяет дальнейшее взаимодействие с потенциальным клиентом. Как это ни парадоксально, это письмо отличается высокой открываемостью, поэтому не стоит недооценивать его влияние. Как правило, помимо обещанного лид-магнита, приветственное письмо должно содержать обещания частоты в отправления рассылки, объяснение структуры сайта и ассортимента продукции компании, ссылки на социальные сети и инструкция по взаимодействию с лид-магнитом. 

 

☑️ Следующим этапом автоворонки является лид-магнит. Лид-магнит — это что-то бесплатное или условно-бесплатное, предлагаемое компанией в обмен на контактные данные, например, на Email. Хорошим примером лид-магнита является демоверсия продукта или 30 дней бесплатного доступа. Если автоворонка настроена хорошо, то вместе с бесплатным продуктом пользователь получает уведомление о том, как работает система в целом, каковы преимущества сотрудничества с компанией и какие другие продукты она может предложить. 

 

Совет: если вы хотите, чтобы автоворонка продаж работала в соответствии со своим предназначение, лид-магнит должен быть ценным продуктом, иначе покупатель просто не пойдет дальше по воронке. 

 

Признаки хорошего лид-магнита

 

  • Говорящее название. Очень важно, чтобы получив лид-магнит, пользователь сразу же понимал, о чем будет идти речь и видел для себя явную ценность. 

  • Оптимальный размер. Даже если вы можете предложить огромный мануал бесплатно, лид-магнит должен быть кратким, чтобы вызвать заинтересованность вашим продуктом. 

  • Качество. Если вы предложите лучшее в качестве бесплатного образца, клиенты непременно захотят узнать, что они смогут получить, если оплатят сам продукт. 

 

Принципы работы лид-магнита

 

  • С помощью поисковых запросов, узнайте текущие проблемы вашей целевой аудитории и предоставьте лид-магнит, который бы их решал. 

  • Лид-магнит не должен на 100% решать проблему клиента, иначе пропадёт смысл в покупке основного продукта. 

  • Нельзя оставлять клиента в ожидании бесплатного продукта. Как только вы получите искомую информацию от клиента, например e-mail и социальные сети, нужно сразу же предоставить готовый бесплатный продукт, тем самым установив доверие между клиентом и компанией. 

  • Лид-магнит должен содержать призыв к действию. Если вы просто предоставите бесплатный продукт, нужный эффект не будет достигнут. 

 

Совет: чтобы создать лид-магнит, нужно, во-первых, проанализировать готовую базу клиентов и выяснить проблемы и потребности, а, во-вторых, нужно провести исследование рынка, например, через сервис Yandex Wordstat. 

 

В результате данного этапа автоворонки продаж, бизнес получает заинтересованного в вашем продукте пользователя, готового пройти на следующий этап автоворонки. 

 

☑️ После лид-магнита покупатель получает предложение о приобретении трипваера. Трипваер представляет собой недорогой продукт, стоимость которого настолько незначительна для клиента в сравнении с ценностью приобретаемого товара, что он готов его купить без лишних колебаний. Главное назначение трипваера в превращении заинтересованного пользователя в клиента, которому будет легче предлагать основную линейку продуктов. Трипваер повышает доверие к компании и создает приятное впечатление от покупки по незначительной цене. 

Принцип работы трипваеров:

 

Чтобы автоворонка была результативной, трипваер должен подчиняться следующим принципам: 

 

✔️ Импульсивность и эмоциональность. Пока клиент находится в восторге от лид-магнита, нужно воспользоваться моментом и предложить трипваер. 

✔️ Решать только часть проблемы клиента, чтобы сохранялась потребность в основном продукте. 

✔️ Создавать впечатление, что за смешные деньги клиент приобрёл продукт с высокой ценностью. 

✔️ Быть частью основного продукта. Так как прямое назначение трипваера — подвести клиента к покупке. 

 

☑️ После манипуляций с бесплатными и условно бесплатными продуктами, клиент готов услышать об основном продукте компании. Обычно к тому моменту, когда клиент знакомится с ассортиментом компании, он уже привык к выгодам и ценностям, которые он получает, поэтому вероятность покупки основного продукта очень высока. В результате, вы получаете лояльного клиента, который пришел в компанию без участия отдела продаж и, соответственно, без дополнительных затрат. 

 

Принципы продажи основного продукта

 

Данный этап автоворонки является самым важным и требует основательной проработки, так как именно на нем идёт отток большинства клиентов. 

Совет: начинайте разработку лид-магнита и трипваера только после основного продукта, так как его продажа — основная цель создания автоворонки. 

Основной продукт должен предлагать комплексное решение, удовлетворяющее все потребности клиента. Все преимущества от приобретения основного продукта должны быть хорошо описаны. За продающим контентом, в данном случае, можно обратиться к профессиональному копирайтеру. 

 

☑️ Завершающим этапом автоворонки продаж является продажа дополнительных продуктов, назначение которых — максимизировать прибыль и привлечь постоянных клиентов. 

 

Совет руководителю: даже если на выходе из воронки вы получили постоянных клиентов, на этом нельзя останавливаться. Дайте покупателю возможность вернуться к началу и купить другие товары из ассортимента. 

 

Как увеличить средний чек и превратить клиента в VIP

 

В автоворонке продаж должны быть предусмотрены методы, позволяющие продать клиенту сопутствующие товары и, тем самым, максимизировать прибыль. Сопутствующие товары могут предлагаться в виде цепочки писем и дополняться бонусами, скидками и промокодами. 

 

Совет: основная задача заключительного этапа автоворонки — превратить клиента в постоянного и лояльного покупателя, который будет  приобретать продукт на постоянной основе, т.е. останется в воронке продаж. Поэтому обязательно знакомьте клиента с новинками и новостями компании, информируйте о новых акциях и предложениях. Продолжайте взаимодействие и клиент останется с вами на долгие годы. При этом помните, что у клиента всегда должна быть очевидная возможность отписаться от ваших писем, иначе вы попадете в спам, что негативно скажется на всей автоворонке. 

 

Секреты работающей автоворонки продаж 

 

Бывает так, что пользователь выпадает из воронки продаж на одном из этапов. Например, после приобретения трипваера, он не перешёл к основному продукту. В таких случаях, в дело вступает дополнительная мотивация. 

 

✔️ Вы можете предложить пользователю продлить демо-версию бесплатно, чтобы дать больше времени оценить всю ценность предлагаемого продукта. 

✔️ Клиент может воспользоваться промокодом или скидкой на основной продукт. 

✔️ E-mail уведомления, побуждающие совершить покупку. 

 

Совет: если вы не уверены, что сможете с первого раза построить сложную цепочку писем и внедрить её в лабиринт продаж, начните с самых простых писем. Представьте, что перед вами идеальный клиент, не имеющий возражений. Если первая автоворонка начнёт работать и приводить в бизнес клиентов, у вас будет время на работу над возражениями и втягивание новых пользователей в уже успешно работающую автоворонку продаж. 

 

Мифы об автоворонках продаж

 

Автоворонка продаж — это относительно новое явление, призванное увеличить продуктивность бизнеса. Неудивительно, что вокруг него существует столько мифов и стереотипов. Давайте разбираться. 

 

Миф #1. Бизнес, сумевший внедрить автоворонку продаж сможет полностью избавиться от менеджеров по продажам. На самом деле, любой процесс купли-продажи так или иначе завязан на живом общении. В бизнесе всегда встречаются сложные клиенты, иметь дело с которыми должны менеджеры. Поэтому вообще без отдела продаж бизнесу пока не обойтись. 

 

Миф #2. Атака пользователя сериями сообщений поможет продать больше, используя автоворонку. На самом деле, автоворонка продаж работает идеально только в инфобизнесе и смежных с ним сферах. Если речь идет о чем-то более сложным, стандартные схемы не сработают, а могут привести к противоположному эффекту — отпугнуть пользователя чрезмерной настойчивостью. Именно поэтому, важно не просто превращать количество в качество, а предлагать продукт в соответствии с потребностями. Автоворонка продаж, для которой сегментировали аудиторию, будет работать лучше. 

 

Миф #3. Автоворонки продаж не работают. На самом деле, вокруг этого инструмента много недоверия. Некоторые приравнивают автоворонки к спаму. Однако, с развитием технических возможностей, автоворонки продаж становятся всё более и более эффективными. Если правильно настроить инструмент, он принесёт ощутимые результаты. 

 

Классификация автоворонок продаж

 

✔️ По типу платформы автоворонки могут работать через: email-рассылки, мессенджеры, чат-боты. 

 

Совет: если вы хотите создать более сложную автоворонку продаж, задействуйте сразу несколько платформ. 

 

✔️ По осуществляемым функциям встречаются: продажи, участие в мероприятиях, регистрации, подписки  на рассылки. 

 

✔️ По сложности встречаются: линейные и вариативные автоворонки продаж. Линейные автоворонки работают независимо от реакции пользователя на предыдущее сообщение. Вариативные воронки анализируют поведение пользователей и являются более эффективными, так как действуют более точечно. 

 

Этапы создания автоворонок продаж

 

✔️ Первое, с чего стоит начать создание автоворонки — это анализ сайта, текущих процессов, специфики продукции, ситуации на рынке в целом. Очень важно понимать, что данный инструмент будет работать в только уже отлаженной системе. 

✔️ Следующим этапом является проработка возможных сценариев поведения пользователей. Нужно расписать сценарий, предугадывающий возможные реакции пользователей. 

✔️ Создание продуктовой карты. После того, как созданы и проработаны возможные сценарии поведения пользователей, нужно внедрить такие элементы как лид-магнит и трипваер, основной и дополнительные продукты. Таким образом, будет сформирован лабиринт продаж, по которому и будет идти каждый пользователь. 

✔️ Этап копирайтинга. Ни одна воронка продаж не будет работать без качественного контента: будь то e-mail или сообщение в мессенджере. 

Совет: если копирайтинг — не ваша сильная сторона, воспользуйтесь услугами профессиональных копирайтеров. Тексты для автоворонок продаж — это не та статья расходов, на которой можно сэкономить. 

✔️ Объединить все вышеуказанные элементы в интеллектуальные карты, в которых расписаны ответы на каждое возможное действие пользователя.

✔️ Этап тестирования. Специалисты советуют создать несколько вариантов автоворонок для отслеживания результативности каждой из них. В результате вы сможете исправить неточности повысить эффективность каждой из воронок. 

 

Ошибки, допускаемые при создании автоворонок 

 

⛔ Ошибочная стратегия может обернуться непредвиденными затратами. Лучше потратить дополнительное время и ресурсы на проработку сценариев, анализ рынка, изучение конкурентов, чем запустить слабо работающую воронку и потратить время в ожидании результатов. 

⛔ Неоправданные ожидания. Если ваш сайт и бизнес не будут работать сами по себе, внедрение автоворонки продаж не спасёт ситуацию. 

⛔ Слабое сегментирование. Воронка будет работать в соответствии с написанным сценарием, если аудитория будет изучена и сегментирована по потребностям. Важно предложить клиенту то, что он хочет получить. 

⛔ Слабый копирайтинг. Если пользователь получит некачественные тексты, все впечатление о компании будет испорчено, и любая, даже грамотно составленная воронка, не сработает и обернется потерей ресурсов. 

 

Разрабатывая автоворонку продаж, очень важно вовремя запустить инструмент в работу. Если вы будете усложнять автоворонки продаж сотнями сценариев и заниматься бесконечным тестированием, вместо того, чтобы объединить потенциальных клиентов с похожими сценариями поведения, инструмент не будет эффективным. Запускайте автоворонку продаж в работу. Так вы не отстанете от конкурентов и новых технологий, появляющихся на рынке. 

 

Совет: если бы не сталкивались с построением автоворонок продаж, вы можете разобраться самостоятельно либо пригласить специалиста. Построением автоворонок занимаются архитекторы лабиринтов. Что это за профессия? Давайте разбираться. 

 

Кто такой архитектор автоворонок продаж? 

 

В связи с развитием маркетинговых технологий, автоматизация продаж с помощью чат-ботов и автоворонок стала довольно распространенным явлением. Настолько распространённым, что это привело к появлению новой профессии: архитектор автоворонок продаж. В данный момент не так много профессионалов, способных преуспеть в данной профессии. Но спрос растет, а значит будет появляться предложение. Итак, катастрофически растущая стоимость лидов привела к повсеместной автоматизации маркетинга. Поэтому архитекторы автоворонок продаж призваны удерживать клиентов, вместо привлечения новых. 

Архитектор туннелей продаж занимается созданием системы коммуникации, которая с помощью контента приведет клиента к покупке продуктов компании. На практике, архитектор автоворонок должен обладать навыками маркетолога, email-специалиста, копирайтера. Данный специалист знает, как функционирует система автоматизации маркетинга и умеет пользоваться предлагаемыми инструментами. 

 

Совет руководителю: если привлекать отдельного специалиста для построения автоворонок продаж кажется сложным и дорогим процессом, можно создать такого профессионала из уже имеющегося сотрудника отдела маркетинга, например email-маркетолога. 

Автоворонка продаж — это новый, но уже доказавший свою эффективность инструмент. Применяя его, помните, что «волшебной таблетки» не существует, и отдел продаж всё же должен продолжать функционировать. Но автоворонка продаж делает его работу в разы эффективнее и приводит к повышению прибыли бизнеса.


Специалист по интернет-рекламе в Яндекс.Директ

Удаленная профессия копирайтер

Специалист по созданию сайтов

Заработок на Яндекс.Дзен

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *